Funis de Venda no Marketing Digital | Tudo o que você precisa saber!

Os funis de venda são modelos estratégicos amplamente usados em estratégias de marketing digital. O objetivo de implementá-lo é acompanhar, por etapa, a jornada percorrida pelo consumidor, transformando um lead desconhecido em um cliente ativo.

Falar sobre funis de vendas e não citar termos como Jornada do Cliente e Inbound Marketing é praticamente impossível, e explicaremos o porquê: 

A relação entre a empresa e o cliente é muito parecida com um jogo de xadrez. A cada peça que o consumidor move no tabuleiro, o plano pode mudar. A lógica do mercado é sempre pensar a frente. A cada passo do seu cliente ideal, você planeja os três movimentos seguintes.

Os funis de venda permitem que as empresas tenham um olhar inteligente ao longo da jornada dos seus clientes.

Isso explica o porquê desse método ser apontado como uma das mais eficientes estratégias para Marketing Digital. Atualmente, os funis de venda são ferramentas importantes para aumentar a conversão dos leads, ajudando no pós-compra e impactando positivamente na experiência do cliente.

O que é Funil de Vendas?

funil de vendas png

O funil de vendas é um modelo estratégico cujo objetivo é acompanhar a jornada do cliente, desde o primeiro ponto de contato até a compra. A intenção é criar a consciência sobre uma marca ou produto durante os pontos de contato com o lead.

O propósito dos funis de venda é sempre levá-lo para o próximo estágio de compra, mostrando, pouco a pouco, que comprar um produto ou serviço é a melhor solução para resolver um problema.

Esse método já passou por diversas adaptações, mas em suma, ele se inspira no AIDA, um modelo estratégico que divide em 4 estágios a jornada de compra do consumidor.

aida

Você pode encontrar especialistas falando sobre outros tipos de funis, como por exemplo o Funil Pirata, usado em Growth Hacking. Porém, saiba que todos eles foram inspirados no modelo convencional.

Vamos começar com um passo de cada vez: primeiro apresentaremos as etapas dos funis de venda, para assim, analisar outras estruturas de funis para marketing digital!

Por que usar Funis de Venda?

As estratégias tradicionais de vendas não funcionam mais da mesma maneira como antigamente. O consumidor exige personalização, o que abre espaço para ações automatizadas de ferramentas como a de Automação de Marketing.

As estratégias de comunicações focadas apenas na apresentação de ofertas estão entrando em desuso por não se mostrarem tão eficientes quanto os métodos de nutrições de lead usados em Inbound Marketing.

Para gerar oportunidades reais de vendas, uma empresa precisa analisar com profundidade os desafios enfrentados pelo seu cliente ideal, em todas as suas fases! Por isso, a jornada do cliente, assim como a criação de personas, forma a base para qualquer ação para marketing digital.

Se o Inbound Marketing fosse uma receita preparada igual a um bolo de chocolate, certamente os ingredientes para preparação seriam:

  • Funis de Vendas – segmentação para criar valor direcionado!
  • Jornada do Cliente;
  • Personas;
  • Automação de Marketing – ferramenta para execução!  

Sugestões para planejar os funis de venda:

Crie funis de venda para cada persona da sua empresa, e com base em conteúdo relevante que gere valor, mostre o caminho de compra para esse grupo de leads! O mesmo pode ser feito para a persona 2, persona 3, etc.

Quanto mais você divide os contatos que a sua empresa possuí, mais fácil ficará elaborar mensagens personalizadas em que o lead se sinta representado com uma situação ou contexto.

Etapas dos Funis de Venda

Para esse método, existem 3 etapas dos funis de venda que representam a jornada do cliente. O caminho percorrido pelo lead vai depender muito do seu modelo de negócio, tipo de produto, segmento de atuação, entre outras informações.

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Etapas dos Funis de Vendas:

  • Topo do Funil (ToFu) – Aprendizado e descoberta;
  • Meio do Funil (MoFu) – Reconhecimento do problema e a consideração da solução;
  • Final do Funil (BoFu) – Decisão de compra

Lembre-se: o objetivo final do seu funil é atrair e educar potenciais compradores!

Topo do Funil (ToFu) – Os primeiros contatos

Essa é a parte mais larga do funil e, geralmente, nessa etapa concentram-se o maior número de leads. O objetivo das ações para quem está nessa etapa é despertar o interesse para a uma compra futura.

Como?
Chame a atenção para problemas que esses leads nem ao menos sabiam que enfrentavam! A partir do momento que eles se interessam e reconhecem uma dor enfrentada, comece a educá-los, mostrando a solução.

Pense em produzir materiais cujas pautas sejam mais abrangentes, com uma linguagem mais fácil e menos técnica. Isso porque, a audiência impactada ainda não reconhece o problema em si.

Lembre-se: evite falar do seu produto!   
Caso contrário, quem está lendo vai entender que o material é uma propaganda. A última coisa que eles querem é ser impactado por mais um produto.

Por isso, ao invés de criar mensagens vendedoras, dê dicas, passe informações úteis e relevantes sobre o tema. Comece mostrando que você é uma autoridade no assunto, desperte a confiança do seu lead sem vender!

Meio do Funil (MoFu) – Reconhecimento do Problema

Essa é a etapa seguinte do seu funil em que o lead já reconhece que existe um problema que precisa ser resolvido. Nesse estágio da compra começarão as buscas por soluções.

Quem encontra-se no meio do funil é porque já engajou com os materiais apresentados no primeiro estágio de compra. Ou seja, esses contatos estão no meio do caminho para a compra.

A sua empresa já não é um total desconhecido para esses leads, mas ele ainda está descobrindo como você consegue o ajudar ainda mais. Por isso, o objetivo de produção de conteúdo é apresentar soluções com materiais ricos e com uma abordagem mais técnica.

A audiência que lê o conteúdo meio de funil está mais interessada e curiosa do que antes, portanto, produza conteúdos mais aprofundados. Com mais interesse em você, os leads engajados começarão a despertar uma intenção de compra.

Lembre-se: ainda não é o momento de mostrar uma oferta, mas de criar um relacionamento mais próximo com o lead.

Apresente soluções sem vender o seu produto. Mostre quais benefícios o seu produto ou serviço resolvem, em formato de dica e informação.

Final do Funil (BoFu) – Decisão de Compra

Nesse estágio, os leads estão prestes a se tornarem oportunidades e fechar uma compra com a sua empresa. Os usuários que estão nessa etapa dos funis são engajados e já reconhece que você pode ajudar a resolver o problema.

O plano de ação para o final do funil é o xeque-mate!  
Ou seja, apresente o seu produto, mostre seus benefícios e desperto a intenção de compra. 😉

As pautas de conteúdos e comunicações devem responder as seguintes informações:

  • Por que comprar esse produto?
  • Qual o custo benefício?
  • Como ele funciona?

Importante: os leads em estágio final de funil devem ser redirecionados para a área de vendas, que trabalhará com atendimentos ainda mais personalizados, gerando mais relacionamento com quem está quase fechando uma compra.

#Psiu: Você é de Agência?

Te convido para um treinamento online e gratuito que vai apresentar um método na prática para atrair clientes lucrativos para a sua Agência. O Workshop Automação de Marketing e Venda foi desenvolvido em parceria com a SharpSpring e mostrará como aplicar a sua estratégia de funil de vendas direto na ferramenta de automação de marketing.

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Integre as Ferramentas de Automação de Marketing e CRM

Entenda como unir essas duas ferramentas vai ajudar a não perder oportunidades de vendas e diminuir o atrito entre as áreas de marketing e vendas do seu negócio!

Automação de Marketing:

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Então use uma plataforma de automação de marketing.

funis de venda

Uma excelente forma de personalizar uma comunicação e nutrir seus leads em cada etapa da jornada, é através do e-mail marketing.

A Automação de Marketing possui funcionalidades para disparos de e-mails, segmentações da lista de contatos, teste A/B, criação de páginas de conversão, possibilita a criação de fluxos inteligentes de disparos de e-mails de acordo com o comportamento do lead.

Exemplo: se o lead abriu o e-mail, após 2 dias você pode programar para receber outro e-mail.

Através de uma ferramenta de automação de marketing você também pode atribuir variáveis para as informações pessoais do seu lead, dando um toque especial na personalização dos seus e-mails. Informações como nome, sobrenome, empresa, cargo, entre outras podem ser colocadas em formas de pequenos códigos.

Com a Automação de Marketing você pode automatizar os seus funis de venda e garantir que novas oportunidades sejam geradas constantemente.

*PSIU: Conheça 6 Ferramentas de Automação de Marketing para seus Funis de Vendas!

CRM:

Enquanto a Automação de Marketing ajudará na captação e nutrição dos seus leads nas duas primeiras etapas dos funis de vendas, o CRM permitirá criar réguas de relacionamento do time de vendas. Sem contar, que a empresa pode acompanhar os resultados em tempo real, organizar as demandas e priorizar os contatos importantes.

A integração dessas 2 ferramentas vai ajudar a potencializar suas ações, automatizar processos e aproximar os times de marketing e vendas.

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A importância do conteúdo para os Funis de Venda

O conteúdo que você produz e para onde você redireciona uma audiência são os elementos-chave para o bom funcionamento dos funis de venda. Porém, antes de sair produzindo esses materiais, você precisa de informações para construir um planejamento de conteúdo.

Para cada conteúdo, tenha em mãos a resposta para essas perguntas:

  • Para qual persona?
  • Para qual etapa do funil?
  • Qual é o objetivo do conteúdo?
  • Qual é o tipo de conteúdo?
  • Como esse material vai me ajudar a vender?
  • Para onde vou redirecionar meu lead?
  • Como vou divulgar esse material? 

Tipos de conteúdo rico:

  • Blog;
  • Webinar;
  • Vídeo;
  • Ebook;
  • Infográfico;
  • Tabelas;
  • Calculadoras;
  • Estudos, entre outros.

Após ter essas informações em mãos, pense nas oportunidades para posicionar CTA’s (chamadas para ação). O objetivo dos “Call-to-Actions” é levar o usuário para o próximo passo no seu funil.

Conclusão:

Os funis de vendas são fundamentais para gerar oportunidades, ensinando um passo a passo para uma base de leads que a compra é a solução para um determinado problema. Você pode construir um visualmente seus funis de vendas pelo excel, mas na prática, recomendamos o uso de ferramentas como Automação de Marketing e CRM.

Para colocar na prática esse método, planeje disparos de e-mail marketing e produza conteúdos relevantes para suas personas para cada etapa da jornada de compra. Pouco a pouco você criará a sua autoridade no mercado, resultando em vendas extremamente qualificadas.

Próxima leitura?

Separamos algumas sugestões para você. 😉

Dica de Ferramentas

Compare das 4 Automações de Marketing com Melhor Reconhecimento, segundo a opinião de quem usa.

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