Entenda na Prática como Planejar as Etapas do Funil de Vendas

As etapas do funil de vendas representam a jornada do cliente com a sua marca. No modelo tradicional, esses estágios são divididos em 3: topo, meio e final do funil. O principal benefício de aplicar esse método está na geração de mais oportunidade de vendas e a diminuição do custo de aquisição de clientes (CAC).

Para planejar ações em cada estágio de compra do consumidor, é preciso entender quais são os caminhos percorridos por ele, sentimento enfrentados e quais desafios e dores que ele passa até resolver o problema.

Os funis de venda é uma maneira persuasiva de atrair uma audiência qualificada para uma rede de ações que terá como objetivo a conversão!

Não existe uma receita milagrosa que todos seguem para planejar as ações para o seu funil de vendas. A realidade é que quanto mais dados sobre a sua persona e as etapas enfrentadas por ela você tiver, mais você poderá pensar em ações que gerem empatia, reconhecimento e que te aproximem do seu ICP (perfil de clientes ideal).

Veja mais: Funis de Vendas para Marketing Digital – Tudo o que você precisa saber!

Jornada do Cliente – Planejamento das Etapas do Funil de Vendas

Entender a jornada do cliente é um processo que demanda tempo, por isso, recomendamos o uso de experimentos de Testes A/B.

Escolha apenas uma amostra da sua base de leads e crie duas ações diferentes, mas com o mesmo objetivo. Busque entender padrões, comportamentos e qual gerou o melhor resultado no final do teste.

Com experimentos e análises concretas (sem achismos), você terá a oportunidade de escalar resultados para cada estágio do seu funil de vendas. E a cada resultado positivo, repita o processo, de novo e de novo. Isso fará você ter escalabilidade nas suas ações!

#01 – Topo do Funil – Aprendizado e Descoberta

O topo do funil geralmente é onde ocorrem os primeiros contatos de uma audiência com você, ou seja, a primeira experiência. E você sabe, a primeira impressão é a que fica!

Essa audiência ainda não te conhece, não entende direito quais são os benefícios do seu produto e ainda não está interessada em saber.

Por isso, a abordagem para essas pessoas deve ser apenas a entrega de valor (sem pedir nada em troca).

Uma excelente forma de atrair a atenção das pessoas que podem se tornar seus clientes no futuro e que, ainda não te conhecem, é produzindo e distribuindo conteúdos de qualidade e relevantes para o perfil dessas pessoas.

Portanto, tenha sempre em mente o seu posicionamento e a impressão que você quer causar ao desconhecido.

Você quer ser uma autoridade no quê?  
Crie o branding da sua empresa reforçando no que você entrega de maior valor ao usuário. Por exemplo: uma Agência de Marketing pode produzir conteúdos para se posicionar como autoridade em construção de marcas!

Outra informação importante é o número de pessoas impactadas nesse estágio, tende a ser muito maior do que nas demais etapas, o que explica o formato de funil desse método.

Por isso, as suas ações de topo de funil devem buscar o maior alcance possível!

O objetivo é atrair mais contatos que podem se tornar oportunidades no final do funil de vendas. E quanto mais leads qualificados você capta, maiores serão as suas chances de vender no final do processo.

Vamos colocar a mão na massa?
As ações de topo de funil possuem 2 objetivos:

  1. A captação de novos leads;
  2. A nutrição e qualificação de quem acabou de entrar para a base

Captação de Novos Leads

Esse é a primeira coisa que você deve planejar para colocar em prática as etapas do seu funil de vendas. O seu objetivo é atrair a atenção, por isso, invista em seu site, na vitrine de conteúdo nas redes sociais e crie páginas com formulários para captura de novos contatos – as Landing Pages.

Lembre-se: não será produzindo conteúdo focado na oferta (vendas) que você vai captar seus leads.

A melhor maneira de captar um lead é através de conteúdo que atenda a uma necessidade real desse usuário e que tenha alguma relação com o seu produto!

O lead tem que se sentir “abraçado” pelo seu conteúdo.

Você pode criar um Blog e pedir para que a audiência se inscreva na sua Newsletter, para receber o aviso de quando um novo conteúdo relevante para ele for publicado.

Outra maneira interessante é criar materiais ricos, com muito mais informações organizadas (como e-books, treinamentos, templates, vídeos, etc…) e entregar de graça, em troca de algumas informações de contato do usuário. Como:

  • Nome;
  • E-mail;
  • Cidade;
  • etc…

Essas informações é o básico, mas você pode pedir outros dados como empresa que trabalha, segmento de atuação, cargo, idade, telefone, etc. Com esses dados, você pode criar comunicações personalizadas usando uma plataforma de automação de marketing.

Essa ferramenta é uma das mais importantes para executar na prática as etapas do seu funil de vendas. Isso porque, você precisa tornar processos como envio de e-mails automatizados. A automação de Marketing também vai te ajudar a criar formulários e landing pages para captação de leads.

*Veja mais: Dicas poderosas para captar leads qualificados!

Qualificação:

Assim que um novo lead entra para a sua base de contatos, é o momento da “nutrição”, ou seja, você começará a apresentar que a sua empresa pode ajudar a resolver um problema enfrentado por ele.

Ele ainda está conhecendo sobre você, por isso, apresente um determinado problema (que o seu produto resolve) e veja se ele se sente reconhecido com isso. O processo de nutrição de leads geralmente envolve a criação de conteúdo e contatos personalizados via e-mail marketing.

Ainda não é a hora de vender!      
Os consumidores estão saturados de mensagens sobre ofertas. Eles recebem esses e-mails todos os dias e muitos deles acabam caindo na caixa de spam.

Ao invés disso, entre em contato com o lead com a “desculpa” que você quer mostrar algo que vai ajudá-lo.

Lembre-se: a partir do momento que ele reconhece que existe um problema, ele passará para a próxima etapa de meio do funil.

Tá, mas como saber se ele reconheceu ou não uma “dor?”
Quanto mais ele engaja com você, visita seus conteúdos no Blog, faz download nos seus materiais e se inscreve para os eventos, mais pontos ele ganha.

A técnica de pontuação de leads, o Lead Scoring, vai te ajudar a mapear e analisar quais são os leads mais maduros da sua base. Esse é um recurso oferecido por Ferramentas de Automação de Marketing que permite automatizar as etapas do seu funil de vendas.

#Psiu: Você é de Agência?

Faça esse treinamento online e gratuito que vai apresentar um método na prática para atrair clientes lucrativos para a sua Agência. O Workshop Automação de Marketing e Venda foi desenvolvido em parceria com a SharpSpring e mostrará como aplicar a sua estratégia de funil de vendas direto na ferramenta de automação de marketing.

#02 – Meio do Funil – Reconhecimento do Problema

Nessa etapa o lead já reconhece que existe um problema que precisa ser resolvido.

Ainda não é o momento de vender.
Apesar do lead estar considerando uma solução para a dor em questão, você pode facilmente assustá-lo com uma oferta de vendas e perder todo o trabalho de nutrição feito nos primeiros estágios da jornada.

Ao invés disso, busque criar conteúdos mais técnicos, mostrando que você é realmente uma autoridade no assunto e será uma ótima solução para resolver o que o cliente está precisando.

Nessa etapa, o seu lead vai buscar por alternativas como solução, por isso, os conteúdos mais aprofundados vão mostrar que você tem muito mais conhecimento e experiência no assunto do que seu concorrente.

Baseado nas apresentações dos benefícios, você vai amadurecendo a ideia de que o seu produto/serviço é a melhor decisão para resolver a “dor” do lead!

#03 – Final do Funil – Oportunidades

Os leads que chegaram nessa etapa do funil já reconhecem o problema, entendem que você pode ajudá-los, mas ainda não fecharam a compra. Eles precisam de um acompanhamento de perto (por parte da equipe de vendas), um atendimento exclusivo para responder e tranquilizá-lo quanto a toda e qualquer objeção sobre a sua oferta.

Agora sim, esse é o momento da venda!

Por isso, é fundamental que esses contatos sejam enviados para uma equipe de vendas. Eles podem desenhar uma régua de relacionamento e ir negociando, criando um relacionamento para no fim do funil, gerar a conversão.

Para não perder leads que são oportunidades, é fundamental integrar ferramentas como automação de marketing e CRM.

#Você sabia?
A Automação de Marketing da SharpSpring possui um CRM integrado! Faça um Teste Grátis!

Conclusão:

Falamos um pouco sobre como planejar e produzir conteúdos para cada etapa do funil de vendas. Para executar e colocar na prática todas as etapas do funil de vendas funcionando, tenha uma ferramenta de automação de marketing.

Separamos as Top 4 Ferramentas melhor avaliadas por seus clientes:

Lembre-se sempre de redirecionar seus leads para a próxima etapa, mostrar os caminhos para a solução de problemas. Os testes A/B funcionarão muito bem para entender se as ações do seu funil de vendas estão funcionando da forma como você gostaria e, ao aplicá-lo, você conseguirá dados importantes para aperfeiçoamento das suas ações.

Gostou do conteúdo?

Se inscreva para receber mais dicas sobre o assunto! 😍

Leave a comment

O seu endereço de e-mail não será publicado.